導入企業様の声 営業支援

一匹狼集団からの脱却
〜「個人のスキルで勝負する組織」から「組織営業力で勝負する組織」への変革〜

愛知を中心に新築分譲マンション販売を進めているY社。大手グループ会社の不動産部門として躍進を続ける同社の飯塚常務に「マンション営業力強化に向けた取り組み」と「日本LCAの支援内容」についてお話を伺った。

一匹狼集団が抱えていた危機感

　-「マンション営業力強化プログラム」導入当時の経緯や営業課題についてお聞かせください。

　

　

元々当社は中途社員が多い組織でした。営業経験の豊富なメンバーを集めていましたので、個々の営業スキルは低くない状況でした。ただし、今後業界の中で生き残っていくことを考えると、より高いレベルを目指す必要があります。

「個々が自分なりのやり方を持っている」ということに加えて、もっと組織的な力を身に付けたいと考えていました。当時は、各営業担当者同士でお互いのやり方について意見交換をする場面は ありませんでした。組織には「良い意味での対立」が必要ですが、そういったものが一切ありませんでした。また、「これが自社の営業スタイルだ！」と言えるようなものをまとめたい、という欲求 もありました。

そんな折に、LCAのセミナーに参加する機会がありました。「分譲マンションという業界に対する考察」、「集客に対する考え方」、そして、「今営業に求められているものとは？」という内容の一 つ一つに共感できましたし、「なるほど」と腹落ちする場面がたくさんありました。

未だにこの業界においては「根性論」や「気合を入れるための研修」はたくさんありますが、でもそれは営業部長が怒鳴れば済む話です（笑）。でも、科学的な手法で「結果を出すべくして出す」 という考え方に共感が持てました。どうしても営業というのは感覚論になってしまいがちですから。LCAの考え方であれば、弊社が抱えていた「一匹狼集団からの脱却」という課題を解決できるのではと思ったのです。もちろん営業手法を一から純粋に学びたいという気持ちもありました。

 

ベテラン組織に風穴を開けた「若手の活躍」と「顧客の声」

−ご支援をスタートさせた当初、社員の方々の反応はどのようなものだったのでしょうか？

ベテランばかりの組織でしたので、正直、すぐに変わるメンバーと自分のやり方に固執してしまうメンバーとに分かれていたと思います。その中で、比較的営業経験の浅いメンバーは、素直に吸収して取り組んでいきました。

結果的に、素直に吸収し貪欲に取り組んだメンバーの一人が契約歩留り50％を超える実績を出しました。もちろん、担当していた物件の状況も影響していますが、素直に取り組んだ結果です。 そこから、最初は懐疑的だったベテランメンバーも、大きな刺激を受けて、少しずつ全体が変わっていきました。皆、「いや、自分はこのやり方の方が・・・」と言いつつも結構実践をしていましたね （笑）。

 

-それが変化のきっかけだったのですね。

そうですね。それからもう1点、LCAさんのプログラムの場合、一般消費者モニターさんからの接客に対する生の声をフィードバック（※）してくれるので、それも営業担当者たちの意識を変える上で 重要な役割を果たしてくれたと思います。

※ミステリー・ショッピング・リサーチ：接客の覆面調査サービス、全国25万人のモニターからお客様の生の声を現場にフィードバックしている。

【接客レポート】　　　　　　　　　　【お客様の生のコメント】

　

　

特に営業担当者は経験を積めば積むほど、周囲からのアドバイスがなかなか響かなくなってししまいます。しかし、「お客様の意見」は効果絶大です。社内の上司である私が言うよりも、外部講 師が言うよりも、何よりも「お客様の声」というのは効果的で威力抜群です。そのお客様の意見をとりいれ、売るために一体何をしなければならないのかを意識できた点が接客シナリオの手直し をする上でとても重要でした。

 

-その他に特に支援の中で印象に残ったポイントはありますか？

そうですね。なかなか世の中にはマンション販売に特化した教育プログラムや解決策はないのですが、「マンション販売」という狭い領域にかなり絞った指導をしてくれたのは驚きでした。だか らこそ「一般論」で終わることなく「マンション営業の話をしてくれている」、「自分たちの話だ」という実感をもって取り組むことができたと思っています。このあたりは実績があるLCAさんならではだと思います。

例えば、マンションの場合、注文住宅とは違って既に立地もプランも決まっていますから、現物（モデル）をご案内した瞬間に最も熱が高まる、かつ、衝動買いを誘うような接客が求められます。そのあたりは何となく頭の中にはあるのですが、全員でそれを強く意識できたことは大きな収穫でした。

また、「営業ツール」や「接客トーク」が既に用意されているので、「80％は完成していて、そこに20％自社や自物件のオリジナルの要素を入れていく」というやり方で営業担当者の負担が軽くて済むということにも非常に感心しました。

こんなこともありました。研修の中で「売れている営業担当者の音声テープ」を聴かせてもらったのですが、やはり実際にトークレベルで共有されると「ある程度自分はできているのではないか」と思っていたメンバーも「やはり少し見直すところがあるのだな」と感じることができて、その後のロープレへの熱が高まっていました。なかなか普段、自分たちだけでは気付くことが難しいので、「気付くきっかけ」がたくさん用意されていたのが良かったです。

 

厳しいマンション不況下において過去最高業績を実現

-支援を受けられてどのような成果が出ましたか？

先程も言いましたが、プログラムを進める中で最も一生懸命取り組んでいたメンバーの一人は、一時的に契約歩留りが50％を超していました。全体でも、当時平均で12％程度だった契約歩留 りが17％程度に上がっていきました。

接客シナリオを組む上での共通軸ができた結果、長時間接客も増え、皆、当たり前のように3時間接客をしていましたね。他にも、再来のアポイントの取り方が上手になったり、と良い効果が出ていました。

嬉しいことに、この厳しい環境下で過去最高の販売ペースを実現させることができました。今後の業界動向を考えると、お客様の量は間違いなく落ち込んでいきますから営業歩留り、つまり、質の部分をしっかりと高めていく必要があります。その意味では絶好のタイミングで取り組むことができたと考えています。

-最後に今後の事業展開についてお聞かせ頂ければと思います。

そうですね。当社は現在、分譲マンションを中心に事業展開していますが、目指すところは「住宅の分野に関してプロになる」ということです。「お客様のいかなるテーマにおいても相談に乗れる」 という状況をいち早く作りたいと思っています。その過程として「製販管一体」という武器を活かし、ゆくゆくは総合的に問題解決ができるデベロッパーとして進んでいきたいと考えています。

 

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