経営改善コラム

「ポスト団塊世代を攻略せよ�@」 （2010/2/10）

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前回のコラムでは、2010年の展望についてお話しました。
その中で「購入者層の変化」に着目することの必要性について触れましたが、
今回は「ポスト団塊ジュニア世代」について書いてみたいと思います。

■新築マンション購入の主役は「ポスト団塊ジュニア」へ

「ポスト団塊ジュニア世代」がどれほど存在感を増しつつあるかご存知ですか？

以前、コラムで触れたことがありますが、リクルート住宅総研の

「新築マンション・新築一戸建て契約者動向調査」によると

今や新築マンション購入の主役は「完全に」ポスト団塊ジュニアへと移りつつあります。

※2008年首都圏・・・ポスト団塊ジュニア世代（1976年〜生まれ）は39.5%、

   団塊ジュニア世代（1971年〜75年生まれ）は30.2%

※2008年関西圏・・・ポスト団塊ジュニア世代（1976年〜生まれ）は43.2%、

   団塊ジュニア世代（1971年〜75年生まれ）は28.9%

もちろんこれらのデータはあくまで「データ」であり、

大筋のトレンドを示しているに過ぎません。
各現場において、この「世代交代」が「今」起こっている事態なのか

「将来」起こる事態なのかは異なるでしょう。
  

しかし、業界全体を見れば、間違いなく「主役交代」は加速しており、

今後直面せざるを得ないテーマですので、そのターゲット層の

特徴や傾向について詳細に把握しておくことは必須となるでしょう。

※そもそもポスト団塊ジュニア世代の定義については諸説ありますが、
   ここでは20代後半〜30代前半の世代を指して記載しています。

■ポスト団塊ジュニア世代は「家の購入」に興味があるか？

「マンションの購入」＝「人生の幸せ」につながる実感を持たせられるかどうか

ポスト団塊ジュニア世代「家を購入する」ことには前向きなのでしょうか？

図 持家志向　意識調査

持ち家志向の意識調査では、約8割が持ち家志向があり、

これまでの世代と変わらない水準です。
 

したがって、家の購入に興味・関心があるかで言えば

「ある」ということになります。

ただし、実際にポスト団塊ジュニア世代に「住宅購入」の

意思決定をしてもらう上では いくつか気を付けるべきポイントがあります。

いくつかありますが、1つは「以前とは住宅購入に期待しているものが異なる」という点です。
 

バブル前の時代の人々に、一番欲しいものは？と聞くと

「マイホーム」「マイカー」「海外旅行」という答えが返ってきたそうですが、
最近の世代に聞くと「時間」「お金」「健康」という答えが返ってくるそうです。

以前はある種、マイホームを持つという「ゴール」があり、

それ自体が「ステータス」であり一つの「シンボル(象徴）」でした。
 

マイホームを「持つ」ということに対する欲求がありました。

しかし、今の時代は「何がほしい・持ちたい（＝having）」ではなく、
「何になりたい（＝being）」の方が訴求力が高くなってきています。
 

今の若い世代は特に「ステータス」「シンボル」を買うという

感覚ではなく、より実利的な判断をしながら
「それによって自分の人生がどう豊かになるのか」を

重視するようになってきています。
  

以前とは根本的に住宅購入に期待しているものの「中身」が異なるわけです。

したがって、単なる商品説明では、今のお客様には響きません。
 

それでは競合に負けるばかりか、そもそも住宅（＝マンション）購入と

それ以外（車やレジャー・娯楽）にかける支出を天秤に掛けて

選択肢から振り落とされてしまうでしょう。

住宅購入は数ある消費行動の一つに過ぎないわけですから。
 

住宅（＝マンション）を購入するよりも自分の人生を

豊かなものにしてくれるものがあれば、
「選ばれない」という結果になってしまうことでしょう。

そうならないためには、商品説明ができることは当たり前で、

その先の生活提案が求められていることになります。
 

※この事実自体は特に目新しいことを言っているわけではありませんが、

   多くの現場では実際に切り替えることができていないのもまた事実です。
 

そして、その実現への意欲をかきたてるようなアプローチが

求められているのではないでしょうか。

■最後に

さて、ポスト団塊ジュニア世代に「住宅購入」の意思決定を

してもらう上で気を付けるべきポイントはまだまだあります。
 

例えば、この世代の抱える課題として300〜400万程度の

年収で将来の年収アップも先行き不透明、つまり、

「購買力の低下」
 

という難しさあります。

こういった命題に対して我々としてはどう対策を打っていくのか。
今回はここまでにして、次回のコラムでじっくりとお話したいと思います。

最後に今回のテーマに即して、すぐにできることを一つご紹介したいと思います。

 
我々の顧客層が変わりつつある中で、当たり前のようですが、

まずは新しいターゲット層の実態をよく知ろうとする姿勢が肝要かと思います。
  

そこで、皆さんの身近にいる新卒社員や若手社員、

いわゆるポスト団塊ジュニア世代のメンバーと
お昼休みや就業後に一緒に食事に行って「住宅観」や

「消費行動」についてそれとなく聞いてみてはいかがでしょうか。
 

「灯台下暗し」で、意外なところに今のお客様の攻略のヒントがあるかもしれません。

それではまた。