「住宅営業道」元某ハウスメーカートップセールス 佐藤 浩康
元某ハウスメーカートップセールスだったからこそ、営業マンの気持ちを1番理解
しているコンサルタントが語るコラムです。
紹介営業のススメ
2010年9月 9日 15:26
前回の更新から、ずいぶん間が開いてしまいました。
今後は毎月第２木曜日に更新していきたいと思います。
さて、弊社では先日、「口コミ紹介」をテーマとしたセミナー
を開催いたしました。
当日は非常に多くの皆様にご参加いただくことができ、私も、
このテーマについての皆様の関心の高さを改めて感じることと
なりました。
そこで今回から数回にわたりまして、このセミナーで
お伝えした内容を、当コラムでご紹介していきたい
と思います。
まず第一回目となる今回は、「口コミ紹介」の重要性と、
ポイントについてです。
2010年の住宅市場は昨年と比較して上向きと言われていましたが、
この７月、８月は苦戦を強いられた会社が多いようです。
そもそも、昨年までの僅か4年間で40％縮小し、約4万社が廃業に
追い込まれたわけですから、今年前半戦好調がと言っても、
依然として市場環境が厳しい状況にあることは変わりがありません。
こうした環境の中でどんな手立てを取るべきか、各社が模索
を続けていますが、今最も注目されているのが、情報収集段階
のお客様へのアプローチです。
近年、ご自分で熱心に情報収集をされる「勉強熱心なお客様」が
増える傾向にありますが、いろいろな情報収集ルートの中で、
最も信頼性が高い（と、お客様が感じておられる）、影響力が
大きいルートが、身近な人からの口コミです。
したがって、このルートに着目した「口コミ紹介」戦略は、
情報が氾濫する今だからこそ、有効な施策であると言えます。
しかし、紹介活動自体は従来から行われてきた営業活動の
一つであり、目新しいものではありません。
「今さら...」と感じる営業マンも多く、今後継続的に、
しかも営業活動の本流として取り組むのは難しいのも事実でしょう。
上（経営陣）からは紹介営業が大事だと言われるけれども、
下（営業マン）からは、
「新規のお客様を追うだけでも時間が足りない」
「これ以上どう時間を取れと・・・」
と言われて、営業マネージャーが板ばさみ状態。正直、どうやって
営業マンを動かせば良いのかわからないという人が多い。
そのお気持ちは、私もよくわかります。
でも、実際に紹介営業に取り組んだ営業マンからは
「取り組んでよかった！」
という声がでてくるのもまた事実なのです。
大事なのは、今までのように思いつきや恒例（年末のカレンダー配り等）で
紹介営業に取り組んでいたのでは、ダメだと社員全員が理解することです。
そして、新たな営業戦略として、紹介営業を戦略的に成功させる
「３つのタイミング」をしっかり理解し、効果的かつ効率的な活動と
することで、継続的に業績を上げる仕組みとして、昇華させることです。
そのために、まずは以下の４つの共通認識をしっかりと全メンバーで
共有し浸透させることが重要です。
***「口コミ紹介」４つの共通認識***
１）安定基盤づくり
２）顧客ストック化
３）契約率向上
４）集客コスト軽減
**********************************
そして何より、「口コミ紹介」は、現在の厳しい市場環境において
企業として取り組まなくてはならないテーマであると同時に、
営業マンにとっても大きなメリットのある活動であるということを
しっかりと持たせることが必要です。
詳しい内容については次回以降にご紹介してまいります。
